销售小课堂 | 了解顾客购买珠宝的心理学，助你业绩提升 - 专业知识

销售小课堂 | 了解顾客购买珠宝的心理学，助你业绩提升

日期：2020-02-25 16:13:42 / 人气：688

珠宝首饰消费者的购买动机是多种多样的，下面我们就来看看购买珠宝的六种心理：

一、求感情满足心理

这是一种以追求情感满足为基础的购买动机，此类消费者在选购时强调珠宝首饰的纪念意义、象征意义，此类消费者在珠宝首饰的消费中占绝大多数，主要包括因结婚购买首饰的消费者，因结婚纪念购买首饰的消费者，因求偶购买首饰的消费者，因祈福、生日纪念等而购买珠宝首饰的消费者。

1、因结婚购买首饰的消费者

婚姻是人生的一件大事，结婚戒指被视为爱情的信物，其上寄托着对未来生活的憧憬与祝愿。为此，大多数新人会很认真的了解钻石知识，仔细挑选钻戒的款式、钻石的质量、钻戒的售后服务等，这种情况下销售人员要做的是了解新人心中所能承受的钻石价位，在此价位内帮助新人挑选适合新娘手型的款式，并及时加上对新娘的赞美以增加准新娘的想象力。

2、因结婚纪念购买首饰的消费者

部分消费者是为了结婚纪念日，如结婚5周年、10周年、银婚、金婚而购买珠宝首饰，在此有几种情况是值得注意的：

一种情况，夫妻双方原来的经济条件并不十分好，近几年家庭生活条件改善了，丈夫为了感谢妻子多年来为家庭所做的贡献执意在结婚纪念日为妻子补上一枚钻戒或其他首饰，因此丈夫有较强的购买意愿，而妻子则可能为花这么一大笔钱而犹豫。面对这样的夫妻，销售人员要细心观察，了解谁是决定购买者，可推荐一些合适的款式让妻子试戴，并给妻子以适当的鼓励和赞美，同时要注意丈夫的表现，可就丈夫给予妻子的这份情感给予肯定和表扬，只要服务得当，交易一般可以圆满完成的。

另一种情况，一些夫妻为庆祝结婚纪念日甚至金婚、银婚来购买首饰。一方面为了自己佩戴，对自己的婚姻表示满意，另一方面也为保值。面对这种消费者销售人员可适当推荐一些高档首饰，突出首饰的长久流传性。

3、因求偶购买首饰的消费者

这种购买动机发生在恋人之间，多是男性在节日或两人的特殊纪念日为女性选购礼物，此时男性选择首饰主要心理是让女朋友高兴，因此销售人员除了询问女孩体貌特征介绍相适合的首饰外，一定要注意帮顾客联想，女孩戴上首饰时那愉悦的心情，让男孩的心意在礼物中不言而喻。

4、因祈福、生日纪念等而购买珠宝首饰的消费者

此类消费者范围十分广，男、女、老、幼皆有购买的可能，如老人为儿女购买，年轻人为朋友生日送礼购买，或为自己生日特别是“本命”年购买，所购买的珠宝首饰的档次、价值范围很广，有可能是几十元、几百元的一个小玉雕件，也可能是几万元的高档品。此类消费者购买时看中的是珠宝首饰的语言和文化背景，选择的目的性也较明确，销售人员需具备一些珠宝首饰的人文知识，要了解顾客购买的目的，所能承受的价位，适当的介绍一些珠宝首饰文化，能较好的促成交易。

二、求美

这是一种以追求珠宝首饰艺术价值和欣赏价值为特征的购买动机，人们喜欢珠宝首饰重要原因，就是希望用珠宝首饰的美来衬托自己的美，可以说购买珠宝首饰用来佩戴的消费者，其求美的购买动机是最基本的。

珠宝销售人员在帮助消费者选购时，要重视珠宝首饰对人体的美化作用，根据佩戴者的脸型、手型、身材、肤色，选择色彩、造型、风格与之相搭配的珠宝首饰。牢记求美购买动机是珠宝消费者最基本的需求。

三、求新

这是一种以追求时髦、新颖为特征的购买动机，求新的消费者多为有一定经济条件的青年人，他们对流行趋势反应敏感，是流行趋势的先锋。她们在选购时强调珠宝首饰的外观特征，造型新颖、色彩独特、款式流行，而对珠宝首饰的质量并十分介意。面对这样的消费者，销售人员应及时介绍首饰的流行趋势和新产品的特点，在“时髦”的诱惑下只要财力允许，能很快成交。

四、馈赠

这是一种以珠宝首饰为礼品馈赠他人的购买动机，此类消费者购买动机明确，借用所购买首饰使收礼方对自己认可，他们的购买范围较宽，因馈赠对象的不同而不同，他们购买时对首饰细节关注不多，更为在意的是收礼方的感受。因此销售人员要让顾客认识到珠宝首饰是一种具有观赏价值、经济价值、收藏价值的商品；同时珠宝首饰的长久流传性，可使收礼方长期记住送礼人的情意。

五、保值储备

这是一种以占有一定价值的珠宝首饰并等待其后增值的购买动机，在我国以保值储备为目的的珠宝首饰消费者有两种情况。一种带有盲目性，认为只要是珠宝首饰就可保值，而另一类则具有丰富的珠宝首饰知识，对珠宝首饰的保值可能性有较多的了解，在经济上具有雄厚的实力。对于第一种情况，销售人员要让消费者了解，所购首饰是否具备保值增值的条件：长久流传性，稀有性，不可再生性；对于第二种情况，销售人员可举些例子，并且要强调珠宝首饰的质量、名人设计、名人制作、名牌等一系列因素。

六、炫富

一些迅速富起来的消费者，面对金光闪闪的珠宝首饰世界，他们表现出惊奇、喜悦，也会表现出一点局促不安，对于这样的消费者，销售人员可以推荐一些分量较重的、造型着实的，让人一看就感觉沉甸甸的心理踏实的首饰，这是一批着实有购买力的珠宝首饰消费者。

还有一些急于用珠宝首饰表现自己身份的消费者，这群消费者出手大方、成交迅速、言谈举止中尚带着一种豪气，面对这样的消费者销售人员不妨多说些表扬他们的话，要热情地为他们选择商品，尽量满足他们的要求，也可委婉的提出一点点自己的建议，从而帮助顾客选到更合适的珠宝首饰。

作者：adminljs

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