销售小课堂 | 珠宝销售人员必须掌握的10项专业技巧！ - 专业知识

销售小课堂 | 珠宝销售人员必须掌握的10项专业技巧！

日期：2020-02-25 11:58:00 / 人气：721

作为珠宝销售员，主要的任务就是要了解顾客的需求，巧妙运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰。以下是销售过程中必须掌握的10项基本技巧：

1、仪容整齐

珠宝销售员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象，服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；为了企业整体形象，珠宝销售员的服装应制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

2、了解顾客想法

顾客走进门店，珠宝销售员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

3、解决顾客抱怨

每一位珠宝销售员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客，但是，"顾客永远都是对的"，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待，久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是珠宝销售员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

有些珠宝销售员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然顾客这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是珠宝销售员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，有可能会因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

很多珠宝门店可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进门店，让珠宝销售员应接不暇，顾此失彼，进而会发生接待了新顾客后，把上一个顾客的需求抛在脑后的行为，对此，珠宝销售员最好的解决办法是事前做好出货顺序的规划，或者是请求其他同事的支持，以免使顾客产生"我不被重视"的坏印象。

6、选对服务时机

服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，珠宝销售员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步，曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得很受重视，客源便会逐渐累积，先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切，另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

即使是珠宝销售员口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

10、告知商品讯息

对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。

作者：admin

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